Definisi Negosiasi

Pemasaran berhubungan dengan kegiatan pertukaran dan cara penetapan syarat-syarat pertukaran. Dalam pertukaran rutin, syarat-syarat tersebut ditetapkan dengan suatu program harga dan distribusi yang telah baku. Dalam pertukaran negosiasi, harga dan syarat lainnya ditetapkan melalui tawar-menawar, dengan dua pihak atau lebih menegosiasikan kesepakatan-kesepakatan jangka panjang yang mengikat (misalnya usaha patungan, waralaba, subkontrak, integrasi vertikal).

Walau harga merupakan masalah yang paling sering dinegosiasikan, masalah lain mencakup waktu penyelesaian kontrak, kualitas barang dan jasa yang ditawarkan, volume pembelian, tanggung jawab pembiayaan, pengambilan risiko, promosi, dan kepemilikan, serta keamanan produk. Jumlah masalah yang dinegosiasikan tidak terbatas.

Pemasar yang berada dalam situasi tawar-menawar perlu memiliki kualitas dan keahlian tertentu agar dapat efektif. Kualitas yang paling penting adalah keahlian mempersiapkan dan merencanakan, pengetahuan mengenai masalah yang dinegosiasikan, kemampuan untuk berpikir dengan jelas dan cepat dalam tekanan dan ketidakpastian, kemampuan untuk menyatakan pikiran mereka secara verbal, keahlian mendengarkan, penilaian dan kecerdasan umum, integritas, kemampuan untuk membujuk pihak lain, dan kesabaran. Ini semua akan membantu pemasar untuk mengetahui kapan dan bagaimana melakukan negosiasi.

Kapan Bernegosiasi

Lee dan Dobler telah membuat beberapa daftar keadaan yang pada keadaan ini negosiasi merupakan prosedur yang tepat untuk

dapat menutup penjualan :

• Ketika banyak faktor berperan, bukan hanya harga, tapi juga mutu dan pelayanan.

• Ketika risiko bisnis tidak dapat ditentukan sebelumnya dengan tepat.

• Ketika dibutuhkan jangka waktu lama untuk memproduksi barang yang dibutuhkan.

• Ketika produksi sering terganggu karena banyaknya perubahan pesanan.

Negosiasi tepat dilak ukan jika ada zona kesepakatan. Daerah kesepakatan ada jika terdapat hasil-hasil yang secara simultan dapat diterima pihak-pihak tersebut.

Ada keuntungan jelas jika mengetahui harga reservasi pihak lain dan membuat harga reservasi dirinya sendiri tampak lebih tinggi (untuk penjual) atau lebih rendah (untuk pembeli) daripada yang sebenarnya. Tetapi keterbukaan pembeli dan penjual untuk mengungkapkan harga reservasi mereka tergantung pada kepribadian masing-masing pihak, kondisi negosiasi, dan harapan mengenai hubungan di masa depan.